“鐵老大”貨運(yùn)改革實(shí)施半月有余，內(nèi)外宣傳聲勢(shì)轟轟烈烈，引發(fā)了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。最近，深入毗鄰長江中下游、海峽西岸港口群的幾個(gè)鐵路貨運(yùn)窗口單位了解，感覺鐵路貨改的東風(fēng)確實(shí)“吹皺一池春水”。談及鐵路貨運(yùn)，過去“坐等上門”、“坐堂經(jīng)營”層層審批的計(jì)劃模式令人詬病不已，在社會(huì)物流市場(chǎng)日臻完善，營銷手段不斷翻新的今天，“營銷”二字對(duì)于鐵路就如一個(gè)“熟悉的陌生人”，說舊有模式中沒有半點(diǎn)營銷痕跡，那未免絕對(duì)，但由于體制機(jī)制的制約，那點(diǎn)營銷的微光，在厚厚的計(jì)劃壁壘面前，往往又顯得那樣蒼白無力。

如果似當(dāng)年鐵路貨運(yùn)“一車難求”的時(shí)代，或許，沒有多少人真正想到市場(chǎng)，面對(duì)貨主；也沒有多少人真正策劃產(chǎn)品、考慮效益。如果靠舊有模式“坐大”依然能夠在貨運(yùn)市場(chǎng)“做大”，我想，鐵路也沒有多少人會(huì)去思考“改革”，謀劃營銷。而嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)是，前門有“虎”，公路、民航、水運(yùn)乃至管道運(yùn)輸?shù)纫廊槐３衷鰟?shì)；后門有“狼”，社會(huì)大大小小的第三方物流也在時(shí)刻覬覦著“鐵老大”身上那點(diǎn)“肥肉”，鐵路貨運(yùn)業(yè)已進(jìn)入一片陌生且荊棘密布的叢林地帶。

形勢(shì)倒逼鐵路貨運(yùn)業(yè)全面走向市場(chǎng)，但“市場(chǎng)不相信眼淚”，過去天天糾纏于你的貨主不等于永遠(yuǎn)有求于你，當(dāng)你剛從睡夢(mèng)中驚醒的時(shí)候，別人已經(jīng)早早出發(fā)。不想成為市場(chǎng)“棄兒”，就必須趕緊收復(fù)“失地”，通過市場(chǎng)營銷去爭取最大市場(chǎng)份額。本質(zhì)的區(qū)別是：過去坐等客來，而今要“深入虎穴”；過去“去留無意”，而今要“虎口奪食”。

觀念決定思路。鐵路人在反思中改變，隨著鐵路貨運(yùn)三級(jí)營銷機(jī)構(gòu)的建立，鐵路“前店后廠”式的貨運(yùn)經(jīng)營新體制基本確立。最近，一路走來，我接觸到很多貨運(yùn)一線員工，大家痛感以往觀念之落后，深感市場(chǎng)“營銷”之必要，但問及什么是真正的“營銷”，又大多一知半解，而更多人的回答是“現(xiàn)在主動(dòng)上門了”，“反請(qǐng)他們吃飯了”，有的甚至說“現(xiàn)在我們近乎是哀求他們到鐵路來發(fā)貨呀！”

改變固然可喜，但這種改變不是一個(gè)極端走向另一個(gè)極端。難道“苦苦哀求”真得可以求來貨主？難道“營銷”就是低三下四？或許，礙于面子，人家可能給你一兩單貨物，但是，如果不借助貨改的契機(jī)，把握“營銷”真諦，創(chuàng)新營銷手段，僅僅靠“情感營銷”終非長久之計(jì)。關(guān)于市場(chǎng)營銷、服務(wù)營銷，國內(nèi)外各大學(xué)府和各個(gè)行業(yè)，早已把它作為一門專門學(xué)科來重點(diǎn)研究，并在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)一大批出色的營銷人才，諸如“品牌營銷”、“活動(dòng)營銷”、“饑餓營銷”、“情感營銷”、“服務(wù)營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”等花樣層出不窮。客觀看，鐵路這次貨改成立了三級(jí)營銷機(jī)構(gòu)，但真正懂營銷、會(huì)營銷的專業(yè)人才寥寥無幾，因此，不少鐵路員工把機(jī)制和觀念的轉(zhuǎn)變，狹義化理解為“變臉”，前店是“門臉”，上門“陪笑臉”，這固然是一種轉(zhuǎn)變，但離真正意義上的市場(chǎng)營銷還有不小差距。